Технологии манипуляций в контенте

Задумывались ли вы над тем, что именно заставляет вас принимать решения? Почему сегодня в магазине вы выбрали именно этот пакет молока? Почему заказали телефон конкретного производителя? Почему решили прочитать именно эту статью?

Каждый из нас уверен в том, что сам решает, что ему покупать, где отдыхать и чем заниматься на досуге. Однако это далеко не так. Знание человеческой психологии дает ключ к пониманию мотивов поступков. А значит – прогнозированию поведения и реакций целевой аудитории в конкретной ситуации.

Психология влияния, или как использовать технологии манипуляций в контенте

Основы психологии влияния и описаны Р. Чалдини, давно протестированы и успешно используются в оффлайн продажах. Сегодня мы поговорим о том, зачем нужно понимать свою ЦА, и как применить полученные знания при проектировании посадочных страниц.

Поведенческая психофизиология в онлайн маркетинге

Далеко не все принципы нейромаркетинга и психофизиологии можно применять в онлайн-сфере. Связано это, прежде всего, с отсутствием прямого контакта продавца и покупателя. У вашего потенциального клиента будет всего несколько секунд для того, чтобы оценить преимущества продукта и выгоду вашего предложения. А у вас есть всего несколько секунд, чтобы ответить на возможные возражения, вызвать доверие, мотивировать на покупку или звонок.

Задача копирайтера – в нескольких предложениях выразить ценность продукта и его значимость для посетителя.

В основе поведения человека лежат простые поведенческие паттерны. В большинстве своем они срабатывают автоматически, когда человек находится перед выбором или попадает в нестандартную ситуацию. Используя простые поведенческие триггеры на сайте, можно создать эффетивный контент, который будет вовлекать посетителя, формировать положительное впечатление о продукте и побуждать к целевым действиям.

Триггер 1. Якорь

Человеческий мозг склонен все упрощать. Сталкиваясь с новыми данными, мы воспринимаем их как значимые, важные, достоверные. Полученная информация становится «якорем», своего рода ориентиром, базой. И все новые вводные в данной тематике подсознательно сравниваются с тем, что человеку уже известно.

Выбирая товар (мобильный телефон, косметику, автомобиль, одежду), человек будет отталкиваться от цены, которую увидел первой. Именно на основании этой цифры в его подсознании будет формироваться убеждение «дешево-дорого». И если цена предложенного товара будет меньше той, на которой установлен якорь, клиент будет более предрасположен к покупке.

Как можно использовать «якорь» на сайте? Покажите преимущества вашего предложения в сравнении.

Эффект «зачеркнутой цены» и «желтых ценников» работает.

Триггер 2. Принцип дефицита

Человек всегда стремится получить то, что ему недоступно. Брендовая одежда, дорогая техника, украшения – все это становится еще более желанным в том случае, если появляются ограничения. Одной из особенностей человеческой психики является стремление избежать потерь в будущем. Такой паттерн в психологии именуется принципом дефицита и активно используется маркетологами.

Как это ни странно, большой ассортимент товаров очень часто вводит покупателей в замешательство. Так называемая свобода выбора на самом деле не является гарантией продаж для магазина.

По статистике, в интернете покупки чаще всего совершаются в тех случаях, когда пользователь ограничен во времени или ему предлагается лимитированное количество товара. Если продукт находится в свободном доступе в неограниченном количестве, подсознательно он не будет восприниматься как более желанный и нужный.

На вашем сайте осталось только 2 модели товара? Сообщите об этом посетителям. До конца акции осталось 2 недели? Разместите на сайте таймер обратного отсчета. Предстоит выход нового продукта? Разместите объявление о предзаказе. Предложите клиентам то, что они считали недоступным и дефицитным на более выгодных условиях, и это положительно скажется на принятии решения о покупке.

Триггер 3. Приманка

Ни один человек, совершая покупку, не признается в том, что стал жертвой манипуляции. Ведь решение о приобретении конкретного товара он принимает сам, опираясь на прошлый опыт, собственные потребности и выводы.

Ваш клиент привык критично анализировать ситуацию? Создайте «приманку». Предложите ему выбор, от которого он не сможет отказаться. Покажите ему ценность вашего предложения в сравнении с другими, менее выгодными.

Маркетологи активно используют этот прием в тех случаях, когда нужно показать преимущества локомотивной услуги или товара.

Сравнивая тарифы, пользователь выбирает оптимальное сочетание цены и комплекса предоставляемых услуг. При этом нужный вам вариант выглядит более выгодным и выигрышным, поэтому пользуется большей популярностью.

Триггер 4. Чувство долга

При правильном использовании этот эмоциональный триггер является одним из наиболее эффективных. В его основе лежит апелляция к чувству благодарности, воспитываемому в нашем обществе на протяжении многих поколений. Суть этого явления состоит в том, что человек, которому сделали подарок или приятное одолжение, чувствует себя обязанным и хочет ответить взаимностью.

Предоставьте клиенту что-либо важное или ценное абсолютно бесплатно. Это может быть полезный контент, консультация, услуга или пробный товар. Не просите ничего взамен – денег, регистрации, репоста в соцсетях.

Таким образом вы подтолкнете клиента к выполнению целевого действия и повысите степень его лояльности.

Используя этот триггер на сайте, стоит быть максимально осторожным. Люди не любят, когда ими манипулируют и крайне негативно реагируют на обман или фальшь. Поэтому не давайте клиентам повода заподозрить вас в корысти и стремлении к выгоде. Давайте то, что действительно имеет ценность для потенциальных потребителей, при этом абсолютно бесплатно. В результате получите лояльного клиента, готового к сотрудничеству.

Триггер 5. Последовательность

Каждый из нас испытывает подсознательную потребность действовать последовательно и логично. Выполнение взятых на себя обязательств вызывает чувство внутреннего удовлетворения и способствует повышению самооценки.

Предложите клиенту получить пробную версию продукта, обучающее видео, инструкцию или бесплатный урок в обмен на адрес электронной почты, на который будет выслана необходимая информация.

Принимая участие в бесплатных вебинарах или онлайн-курсах, оформляя подписку на полезный контент, пользователь берет на себя определенное социальное обязательство. То есть, шансы на то, что из бесплатного слушателя он превратится в лояльного платежеспособного клиента, значительно повышаются.

Триггер 6. Авторитеты

Несмотря на технический прогресс и индивидуализацию современного общества, человек остался существом социальным. И на его поведение большое влияние оказывают базовые инстинкты подчинения лидеру и следования большинству. Именно поэтому люди подражают знаменитостям, покупают модные вещи и всегда хотят быть «в тренде».

Комментарии и рекомендации модных селибрити – известный и эффективный способ повышения доверия и увеличения конверсии посадочной страницы. Однако если у вашей компании нет возможности привлечь к сотрудничеству известную личность, или специфика работы требует иных доказательств экспертности, можно использовать на сайте «социальные аксессуары».

Люди привыкли доверять мнению экспертов, представителям авторитетных организаций, обладателям званий и регалий. Изображение человека в униформе, указание полного списка его должностей и наград стимулирует к доверию и, как следствие, к покупке.

Показательным примером использования этого эмоционального триггера является всем известная реклама зубной пасты, которую рекомендует ассоциация стоматологов и другие, менее известные, но не менее авторитетные организации.

Аналогичным образом работают отзывы клиентов, размещенные на сайте. Ведь в нашем подсознании большинство не может ошибаться. Этот инструмент уже давно и активно используется крупнейшими интернет-магазинами. Нужно только не забывать прорабатывать негативные рецензии, но об этом мы поговорим отдельно.

Рекомендуем прочитать: Как работать с отрицательными отзывами